A afirmação faz parte do artigo Mauro Salvo (na foto acima em Bordeaux, na França) um economista que, como tal, ama os números e suas infinitas possibilidades. Seu dia-a-dia se dá entre dados, planilhas e tabelas, num intrincado gráfico da rotina do Banco Central, onde trabalha há anos.  Mauro é um cara que sempre gostou vinho, e que na década de 90, facilitado pela abertura de mercado, começou a beber de forma mais frequente, como muitos brasileiros.

Com o passar do tempo, claro, quis conhecer mais sobre os fundamentos da bebida e aí foi acumulando cursos: WSET-1, 2 e 3, formação em sommellerie pela ABS-RS, onde também concluiu o master sommelier, entre outros tantos workshops e práticas específicas.

Mais recentemente, porém, Mauro percebeu que poderia contribuir mais com o setor de vinhos aliando o conhecimento adquirido nos cursos à sua formação de economista: “o mercado de vinhos no Brasil é disfuncional do ponto de vista econômico, o que abre um rol de possibilidades de pesquisa na área de economia do vinho”, explica.

O texto que publicamos abaixo é um destes estudos produzidos por Mauro, e que foi apresentado no Congresso de Marketing do Vinho, na Universidade de Bordeaux, na França, em dezembro de 2025.

Boa leitura.

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Letramento Enológico e o Consumidor de Vinhos

por Mauro Salvo *

O consumo per capita de vinhos no Brasil é muito baixo e há um amplo debate em como aumentá-lo. Entre as várias teorias e hipóteses possíveis, aqui será apresentada uma abordagem baseada na teoria econômica para explicar o problema (ou parte dele) e propor uma medida que poderia contribuir para aumentar as vendas. Segundo a teoria econômica, haveria um modelo ideal de estrutura de mercado que o tornaria totalmente eficiente e funcionaria como um norte para o qual todos as atividades econômicas deveriam tentar se aproximar.

Como spoiler, pode-se adiantar que o mercado de vinhos está muito longe de ter as características necessárias para ser eficiente – sempre que um dado setor se encontra nesta situação se diz que há falha de mercado. Há diversas falhas de mercado, mas uma que é evidente para a atividade vitivinícola é a assimetria de informação, situação na qual uma das partes possui mais informações sobre o produto que a contraparte. Isso lhe dá vantagem e lhe permite cobrar preço mais elevado, assim como induzir o consumidor a seleção adversa. Em suma, o consumidor não toma a melhor decisão de compra e por isso não maximiza sua satisfação devido a falhas informacionais sobre o produto adquirido.

Pesquisa publicada no ebook “Visitando o que Pensa o Consumidor de Vinho no Brasil” apontou o sentimento de insegurança do consumidor no momento da compra de vinhos, destacando que ele gostaria de ter mais informações nos rótulos e que acha o vinho uma bebida relativamente cara. Os pesquisados também alegaram que se valem da indicação de conhecidos para adquirir vinhos mais do que outras informações, o que demonstra claramente que a decisão de compra não é realizada com transparência.

Reduzir esta assimetria de informação tornaria o mercado mais eficiente, todavia é difícil e oneroso para o consumidor obter as informações necessárias que o levassem a tomar uma decisão mais racional. Aqui, entende-se como aquela que mais aproxima a experiência real da expectativa de satisfação esperada no momento da aquisição.

No mercado financeiro, onde também existe assimetria de informação, o órgão regulador determinou que os ofertantes fornecessem os meios para o letramento financeiro de seus clientes. Por analogia e na ausência de um órgão regulador para o mercado de vinhos, a sugestão é que alguma entidade representativa do setor assuma esta função, recomendando medidas de letramento enológico através da rotulagem e outros meios.

Vale destacar que a maioria destes dados poderiam ser fornecidos pelos produtores a um custo muito menor, visto que já os possuem. Com acesso à informação adequada o consumidor se sentiria mais seguro num mercado mais transparente, o que poderia levar ao aumento de vendas e tornar o vinho mais competitivo em relação a outras bebidas, dinamizando o mercado. É possível até mesmo que o consumidor ao compreender melhor o vinho mude a percepção de que o produto seja caro, o que pode ajudar no aumento do consumo.

Abaixo uma tabela ilustra o esboço de algumas informações a serem acrescidas aos rótulos que poderiam tornar a aquisição mais transparente.

Os dados sugeridos são tentativas de elucidar ao consumidor atributos tanto da formação de preços como da qualidade do produto. A posse de informações como estas auxiliaria em uma tomada de decisão mais segura com vistas a elevar o grau de satisfação do cliente.

Em suma, a lógica econômica é que maior transparência reduz a incerteza do consumidor e a concorrência fica mais leal. A mudança no comportamento dos ofertantes possivelmente induzirá alteração no comportamento dos consumidores aumentando a quantidade demandada ao aproximar a satisfação de fato daquela esperada no momento da aquisição.

* Mauro Salvo é economista, auditor do Banco Central do Brasil e um apaixonado por vinhos.

Fotos: arquivo pessoal Mauro Salvo

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